前天有位客戶進辦公家具展廳逛了很久，似乎還沒有發現自己喜歡或者感興趣的辦公家
具產品。當時見到這個情況，我們就急忙走上前，委婉的咨詢一下客戶需要什么幫助，
而此時這位客戶好像是有點不好意思的感覺，我們問了半天才知道，原來他都不知道自
己想買什么樣的辦公家具產品。
像這種情形一般來說有兩種可能，一個就是客戶沒有明確的購買計劃，就是那種抱著休
閑和欣賞的態度而來的；二個就是客戶對于購買什么樣的辦公家具產品，心里都沒有
底。這一類的客戶最大的特點就是還沒有完全意識到自己的需求，所以我們作為辦公家
具的專業銷售人員，就必須要想方設法的去挑逗客戶，慢慢的梳理和挖掘出客戶的需
求。
然后，再進一步的提升客戶的需求，加大力度的去激發他的購買欲望。而我們要做的就
是首先要引導客戶，想辦法讓他說出目前的辦公環境是怎樣的、需求類型有是什么樣的
等等。緊接著我們就可以根據客戶的描述推測得出，客戶大概需要什么樣的辦公家具
了。
需要注意的是，對于這類客戶往往都是比較缺乏主見的，在購買辦公家具的時候都會有
一種從眾的心理，也就是說看到別人在買什么樣的辦公家具產品，他也許也會跟著購
買。
這樣，事情就更加好辦了，我們深圳辦公家具銷售人員就可以將以前其他有過類似經
歷的老客戶的需求和目前這位客戶的需求進行對接，從而就能很好的引導客戶進行購買
了。
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作者：鑫銘東家具
